쿠팡 판매전략 특허 KC인증 상표권 활용하기
오늘은 인터넷 유통업을 하시는 분들을 위해 몇 가지 꿀팁을 정리해드리려고 합니다. 바로 쿠팡에서 유통사업을 할 때의 전략입니다. 특허 KC인증 상표권 등을 활용하는 방법을 정리해 드립니다.
한국 최대의 쇼핑몰로 성장한 쿠팡
현재 한국 대형 인터넷 쇼핑몰 중에서 최고를 꼽자면, 단연 최고봉은 쿠팡이라 할 수 있습니다. 쿠팡은 로켓배송과 쿠팡플레이라는 두 가지 요소를 이용하여, 한국 국민 대부분에게 월 회비를 받고 있습니다. 게다가 회비가 올라도 멈추지 않았죠. 최근에는 흑자전환에도 성공하였습니다.
네이버도 넷플릭스 이용권 등을 제공하는 네이버 멤버십으로 쿠팡과의 치열한 경쟁을 이어가고 있습니다. 하지만 네이버가 쉽사리 쿠팡을 이기지 못하는 이유는 무엇일까요? 바로 판매자 간의 경쟁을 부추기는 쿠팡의 '아이템위너' 시스템 때문이라 할 수 있습니다.
아이템위너란? 최저가 판매자를 먼저 노출시키는 쿠팡의 판매 시스템
쿠팡에는 판매자 간의 경쟁을 촉발하는 '아이템위너'라는 시스템이 있습니다. 아이템위너란 '최저가 판매자'를 먼저 노출시키는 쿠팡의 시스템입니다. 그 상품(아이템)을 따낸(위너) 판매자가 상품평(리뷰)까지 모든 것을 가져가는 방식입니다.
이미 많은 유튜버와 블로거들이 아이템위너 시스템에 대해 정리하였지만, 간단히 예를 보여드리겠습니다.
랜덤 한 상품을 선택하여 가격표를 보게 되면 '아이템위너'는 다음과 같이 노출됩니다. PC버전에서는 '다른 판매자 보기'라고 하여, 이 상품에 대해 2명의 다른 판매자가 판매하고 있음을 보여줍니다.
하지만 모바일 앱 버전의 가격표에는 이런 표시를 찾아볼 수가 없죠.
모바일 앱에서도 세세한 옵션에 들어가면 이를 찾을 수 있습니다. 하지만 우리가 폰으로 쇼핑하는 경험을 되돌아볼 때, 그런 경우는 거의 없다고 봐야 합니다.
즉, 아이템위너는 같은 상품에 대해 '가장 먼저 노출'이 되고 소비자들에게 판매됩니다. 그리고 그 상품에 달려있는 상품평도 모두 가져가게 됩니다. 다시 말해, 오늘 '아이템위너'가 된 사람은 저 제품을 오늘 처음 판매하고 있을 수도 있지만, 가격을 낮췄기 때문에 수년간 판매한 판매자처럼 눈속임할 수 있다는 것입니다.
아이템위너와 아이템위너가 아닌 상품의 차이는 최소 2배에서 수십 배에 달할 정도의 판매량 차이를 보이게 됩니다.
소비자 입장에서는 같은 상품의 최저가를 쉽게 산다는 점에서 아주 좋은 시스템입니다. 그래서 소비자는 '빠른 쇼핑'을 하게 되고, 다른 쇼핑몰이 따라갈 수 없는 매출을 올리게 되는 것입니다.
이게 그럼 무슨 문제가 될까요? 사실 가장 큰 문제는 판매자의 입장에서 벌어집니다. 이 '아이템위너'라는 경쟁시스템에 묶이는 것은 판매자의 선택이 아니기 때문입니다.
아이템위너 - 쿠팡 시스템이 자동으로 인식하고 연결하는 제품들
쿠팡의 시스템에서는 같은 상품을 자동으로 인식하고 연결합니다. 그래서 같은 제품에 대해서는 '가격경쟁'을 자동으로 붙여버립니다. 그 알고리즘은 제품을 보여주는 썸네일이나 상품명 등을 기반으로 자동 연결하는 것이 기본입니다. 그리고 특별한 경우 더 많이 판매된 상품에 자신의 상품을 매칭요청하는 것이죠.
대기업에서 생산하여 유통하는 상품은 '아이템위너' 시스템을 거의 벗어날 수가 없습니다. 예를 들어 라이온에서 생산하는 비트라는 세제의 경우, 라이온이 생산하지만 동네 슈퍼와 마트 등 다양한 곳을 통해 소비자를 만납니다. 중간 유통사들을 통해 물건이 전달되기 때문이죠.
이런 제품을 쿠팡에서 검색하면, 다음과 같은 결과가 나옵니다.
비트 세제의 경우에는 75,000개의 상품평과 평점 4.7의 대단한 상품입니다. 하루에도 수백 개가 팔리는 제품이죠. 하지만, 여기 다른 판매자는 10명이 붙어 있습니다. 즉, 10개의 유통사가 같은 상품을 판매하고 있다는 것입니다.
이런 경우 소비자는 자신에게 적당한 용량을 찾아 구매하면 되니 가장 편하지만, 주문이 들어오지도 않는 10명의 판매자들의 입장에서는 답답할 노릇이겠죠. 특히 유통기한이 있는 상품에 대해서 재고가 쌓여있다면 더욱 답답해집니다.
그래서 판매자는 몇 가지의 선택을 하게 됩니다. 쿠팡이 아닌 다른 판매원에서 판매하거나, 가격을 더욱 낮춰버리는 것입니다. 실제로 저 위의 상품에서 다른 옵션을 보다 보면 일반 판매자들이 가격을 더욱 낮춰 아이템위너가 된 경우도 있습니다.
이렇게 가격 경쟁에 휘말리기 시작하면, 판매자는 사실상 '원가'라고 부르는 매입가격까지 제품 가격을 낮추게 되는 경우가 많습니다. 특히 대량 유통이 되는 대기업 제품일수록 그런 현상은 두드러지죠.
대기업 제품이 아닌 알리바바, 1688 중국 제품들을 수입해서 판매하는 경우에도 크게 다르진 않습니다. 사진과 상세페이지 등으로 아이템을 연결해 버리기 때문에, 판매자들은 다음과 같은 꼼수를 쓰게 됩니다.
아이템위너 벗어나기 판매전략 - 상표권, KC인증, 끼워 팔기
대부분의 인터넷 쇼핑몰 강의에서는 이런 부분을 돈 받고 강의를 합니다. 하지만, 다른 사람들의 상세페이지를 보면 누구나 쉽게 알 수 있는 내용이기 때문에 과연 돈을 받고 이야기할만한 내용인가 싶긴 합니다.
아이템위너를 벗어나는 전략은 단순합니다. 바로 남들과 다르다는 장벽을 치는 것입니다. 그 장벽의 형태는 '특허권'으로 종합할 수 있는 상표권, 디자인권, 특허권과 까다롭다고 소문난 KC인증을 받는 방법, 그리고 끼워 팔기 전략입니다.
1. 상표권 / 디자인권 / 특허권
아이템위너로 제품이 연결되지 않으려면, 고유성을 인정받으면 됩니다. 대표적으로 '상표'를 등록하고, 그 상표를 넣어서 상세페이지를 제작하면 별도의 제품으로 인정을 받습니다. 많은 판매자들이 이 방법으로 다른 제품과의 매칭을 막습니다.
상표등록은 개인등록을 진행할 경우 약 5만 원 내외로 진행이 가능합니다. 인터넷 대행사를 통해 진행할 경우에는 최소 10만 원 전후로 진행이 가능합니다. 상표등록이 결정되면, 1년 정도 후에는 '등록상표'로 활용할 수 있습니다. 사실 가장 저렴한 방어방법이죠. 하지만 상표권은 영원히 인정받는 게 아니라, 10년 등록에 약 20만 원 정도의 등록비가 필요합니다. 그리고 기간이 끝나면 갱신해야 하고요.
디자인권이나 특허권도 마찬가지입니다. 자신의 제품 디자인에 대한 디자인권이나 특허를 받으면 됩니다. 물론 이 방법은 조금 더 비싼 돈이 들어갑니다. 난이도로 치면 디자인권이 조금 더 쉽습니다. 개별적인 디자인 요소를 최대한 인정해 주는 편이기 때문입니다. 그래서 디자인권 역시 개인등록이 불가능한 정도는 아닙니다. 하지만 특허권은 특허의 요점을 서술해야 하기 때문에 개인등록은 쉽지 않은 편입니다. 특허권의 경우, 변리사를 통해 등록하며 통상적으로 적게는 100만 원에서 난이도에 따라 더 비싼 금액이 책정되기도 합니다.
상표권 / 디자인권 / 특허권의 꼼수
대부분의 판매자들은 직접 제품을 개발한 게 아니기 때문에 '상표권'만을 등록하는 게 일반적입니다. 하지만 여기에도 꼼수가 있습니다. 조금 운이 따라주어야 하지만, 아직까지는 많은 판매자들이 진행하고 있는 사항입니다. 현행 특허법 상, 상표권을 비롯한 '특허권'은 각 국가에 등록을 해야 인정받을 수 있습니다.
즉, 한국에 등록되지 않은 외국 권리를 한국 특허청에 등록해서 '독점적'으로 사용할 수 있다는 것이죠.
현재 중국 사이트에서 약 40위안(8,000원)에 판매되고 있는 아래의 축구 키퍼장갑은 쿠팡에서 29,000-30,000원 정도에 판매되고 있습니다. 약 네 배에 가까운 가격을 받고 있습니다.
그리고 놀랍게도 쿠팡의 한 판매자는 이 제품의 디자인을 등록하여 판매하고 있습니다. 이 사실이 놀라운 이유는 한국 특허청에서는 외국에서 선공개된 상표나 특허, 디자인에 대해서는 한국의 등록을 인정하지 않는다는 원칙을 갖고 있기 때문입니다. 그렇다면 이 제품의 디자인은 어떻게 등록된 것일까요?
특허나 상표와 달리 디자인은 기술 난도가 낮고, 자주 변할 수 있기 때문에 심사기간이 짧습니다. 그래서 심사관에 따라 미리 만들어졌는지 여부를 모두 파악하기가 어렵죠. 그래서 '디자인권'에 한하여, 이런 제품이 등록될 여지가 있습니다.
만약 진짜 디자인권이라면, 쿠팡 사이트 내에서 판매되는 다른 제품들에 대해 모두 판매금지를 내릴 수 있어야 합니다. 하지만 유사상품들이 함께 나타난다는 것은 '아이템위너'에서 빠져나가기 위한 방법인 셈이죠. 상표권의 경우에도 중국 사이트의 상표가 유명하지 않다면, 등록될 가능성도 높다는 것입니다.
2. KC인증 - 전파적합, 유아용, 식기류
외국제품을 수입해서 판매하려면 KC인증을 받아야 하는 제품들이 있습니다. 대표적으로 전자기기와 유아용 제품, 그리고 입에 닿는 식기류입니다. KC인증에 대해서 가격이 비싸기 때문에 주저하는 경우가 많습니다. 하지만 세 가지 KC인증 모두 생각보다 가격은 저렴합니다.
각 분야의 KC인증을 취급하는 시험기관은 여러 곳이 있습니다. 그리고 이 시험기관들 역시 '인증비'로 돈을 벌고 있죠. 즉, 같은 분야의 인증을 하는 여러 기관이 있다는 것입니다. 처음 인증을 도전한다면, 관련 인증시험 기관 모두에 연락을 하여 비용과 시간을 확인하면 저렴한 곳이 나옵니다.
물론 KC인증을 받은 제품이라면, 당연히 아이템위너에서 빠져나올 수 있습니다.
3. 끼워 팔기
자신이 잘 팔고 있는 제품에 '아이템위너'로 다른 판매자가 붙었을 때 쓰기 좋은 전략입니다. 상세페이지와 썸네일에 판매제품과 함께 끼워파는 아이템을 추가하여 '별도의 상품'으로 만들어버리는 것입니다.
이러한 전략은 판매자들 역시 다양하게 사용하고 있으며, 제품과 함께 쓸 수 있는 키링이나 작은 액세서리를 추가하여 가격을 더 올려 받는 식으로 활용하기도 합니다. 똑같은 가방을 팔고 있더라도, 키링이 추가된 제품과 아닌 경우에는 다른 상품으로 분리가 됩니다.
오늘은 쿠팡의 아이템위너 판매전략을 소개해보았습니다. 상표권이나 디자인권을 잘 활용한다면 쿠팡 내에서도 독점적인 시장을 형성할 수 있습니다.
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